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企业风采
业绩逆势增长30%:王木匠红木新零售之路案例复盘
来源:品牌红木网 2020-06-30 发布:中山红木家具网  编辑:xiaojienn
摘要:在今年上半年大部分红木企业销售持续下滑,开始试水新零售的时候,王木匠红木的业绩却逆势增长了30%,这在整个红木行业都少见。
关键词:王木匠

2013年,创立20多年、有着大规模工厂和专卖店的深圳鸡翅大王中式红木家具有限公司(以下简称王木匠红木)在深思熟虑之后,决定开始做电商。在此之前,红木行业几乎没有成功案例。

我很好奇,就问他们总经理吴丰林,为什么要做电商?在此之前,红木家具因为产品大宗、价高、价格不透明,以及物流和售后等问题,线上销售效果一直不理想。但是他说,以后互联网和新零售一定是主流,如果现在不布局,未来将错失很多机会。

王木匠红木于2013年开始做电商,建立天猫旗舰店
王木匠红木于2013年开始做电商,建立天猫旗舰店

回过头来看,不得不佩服吴丰林的深谋远虑。受疫情影响,今年各行各业都极其艰难,主旋律就是先活下去;同时,今年也是新零售爆发之年,无论是京东、天猫等电商平台,还是抖音等短视频平台,都呈现前所未有的繁华,同时,还有无尽的流量厮杀和产品竞争。

也就是在上半年大部分红木企业销售持续下滑,开始试水新零售的时候,王木匠红木的业绩却逆势增长了30%,这在整个红木行业都少见。

我们套用经典的4P营销框架,来回顾一下王木匠红木的营销历程。

第一个P,product产品:为客户创造真正的价值

传统线下产品与线上产品,是有很大区别的。传统线下红木家具,很多是没有经过市场调查,只是“企业觉得消费者喜欢”而生产出来的产品。而线上产品则是通过互联网大数据分析出来,消费者喜欢的产品。

王木匠红木探索电商多年,他们已经形成了通过互联网直接获取消费者反馈,根据消费者消费取向,对产品款式进行及时更新与调整的模式。力争走在消费者前面,为消费者提供更多元化的选择。每年,王木匠红木都有新品研发出来,这些产品都是洞察消费者需求,消费者喜闻乐见的款式。

王木匠红木2020年推出新国风系列,取得良好的销售成绩

王木匠红木2020年推出新国风系列,取得良好的销售成绩

据悉,王木匠红木今年推出了新国风系列,618全网首发预热,取得良好的销售成绩。这都是王木匠红木始终坚持为客户创造真正价值的结果。

线上产品不单单是物品,它还包含了非常重要一个环节:服务。红木电商一直被诟病的就是物流不专业、退货难和售后体验差等问题。

针对这些,王木匠红木制定了严格的服务标准。一个是所有产品配送到家,上门安装;有专业的包装团队,泡沫、瓦楞纸、木架三重保护,一路保障家具运送安全;此外,王木匠红木还承诺三年全国联保,以及第三方平台进行消费担保,让全国各地消费者买得安心,用得舒心。今年,王木匠红木还整合家装设计,更重视消费者体验,这些都旨在为顾客创造真正的价值。

王木匠红木推出3D全景服务,坚持为客户创造真正价值

王木匠红木推出3D全景服务,坚持为客户创造真正价值

第二个P,price定价:理解和获得消费者价值

消费者线上购买家具与线下的行为也是不同的。消费者在线下买家具,除了看产品,很重要的一点是看展厅氛围和销售怎么说;线上产品,因为家具不在跟前,消费者纯靠图片、文案、评价,以及搜索到的相关信息了解产品。消费者网上买东西,看的最多就三样:图片 价格 口碑,这也是为何这么多年,很多红木家具企业不愿意网上报价的原因:除了怕与专卖店冲突,更多是这么高的价格放网上,很少直接成交。

王木匠红木在产品品质、价格,以及服务附加价值上进一步契合互联网消费者需求,形成竞争优势(图为《听荷沙发》)

王木匠红木在产品品质、价格,以及服务附加价值上进一步契合互联网消费者需求,形成竞争优势(图为《听荷沙发》)

针对这点,在产品定价上,王木匠红木在增强产品品质和服务附加价值之后,选择了比线下稍低的价格。产品质量好,价格适中,同时非常契合消费者需求,这些都进一步凸显了消费者价值,形成竞争优势。

第三个P,place渠道:传递消费者价值

渠道层面,王木匠红木主要是线上购买线下送货,以及线上了解线下体验成交两种模式。

在这个过程中,王木匠红木通过线上线下推广、拉粉、购买做成了一个完整的闭环。

王木匠红木不是纯线上交易,但很大一部分推广却是在线上完成的,其推广团队几乎每个节假日都要做一场线上推广活动,快速获得新顾客。

王木匠新中式馆

王木匠新中式馆

另外,王木匠红木在核心城市都有专卖店,通过线上了解线下体验购买,完美解决了消费者想先看到实物再购买的冲突,同时也解决了线上店与线下专卖店销售竞争的冲突,为专卖店带来了非常精准的流量。

据悉,新国风系列618全网首发预热,获得相当大的曝光量,也为专卖店提供了精准的消费人群。

第四个P,promotion推广:传达消费者价值

推广,是营销框架中的最后一部分,也是我们日常理解“营销”的那个点。

在推广这一环节,王木匠红木同样摸索出了一套环环相扣的打法,通过抖音、天猫、百度等全网营销,还有直播等形式,各类线上平台结合线下联动,保证快速提升知名度和订单量。

王木匠红木总经理吴丰林(左)在直播中介绍其产品在选材、工艺上的特色

王木匠红木总经理吴丰林(左)在直播中介绍其产品在选材、工艺上的特色

王木匠红木总经理吴丰林(左)在直播中介绍其产品在选材、工艺上的特色

除以上营销4P框架,王木匠红木在企业发展上,还非常注重第五个P,people人才:企业发展核心竞争力

3月29日,格力电器董事长董明珠在央视财经云直播中表示,全年发展不能单一地看一个指标,而是要看综合指标,今年还要招五千名大学生充实研发队伍,创造更多的先进技术。

王木匠红木在这点上与格力一样,同样招了大量应届毕业生,为企业注入新鲜血液,培养精英管理团队和技术人才,形成企业文化和技术优势。

王木匠红木重视工匠人才培养, 组建了一支实力强劲的队伍

王木匠红木重视工匠人才培养, 组建了一支实力强劲的队伍

今年,越来越多的红木企业开始大力发展新零售,这无疑是好事。而王木匠红木作为行业首批转型电商的先行者,运用4P营销理论,已经完成了转型,并取得巨大成功。

王木匠红木品牌由曾参与故宫修缮并担纲主监理,更曾在大型国企担任车间总负责人,主攻大型家具博物馆建设,精于红木家具设计与生产的王本昌创立。它有着传统红木企业的匠心精神。接下来,传承品牌精神,吴丰林也将更多的新营销理念植入品牌中,持续完善新零售营销体加大人才储备和培养,传承与创新,成就未来。

木雕艺术大师、王木匠红木品牌创始人王本昌

木雕艺术大师、王木匠红木品牌创始人王本昌


扫码进入王木匠红木家具天猫旗舰店

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