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2017全联红木家具品牌发展高峰论坛探发展之路
来源:品牌红木网  2017-05-17  发布:中山红木家具网
摘要:
关键词:红木家具品牌

2017全联红木家具品牌发展高峰论坛

    为了助力企业突破发展瓶颈,走向品牌化道路,本次大会的重要议程“从‘产品自信’迈向‘品牌自信’——2017全联红木家具品牌发展高峰论坛”特邀中山地天泰·国风董事长许贵禄、东莞国寿红木副总经理王耀佳、中山红古轩营销总监杨晶三位名企精英围绕“好产品如何卖出高价值、如何做好展会营销、如何提高回单率”等问题,展开了深入的探讨。

    寻找好产品的高价值

    很多企业都会遇到这样的问题:研发的原创好产品,特别是当前市场上的流行款式和风格,包括新中式红木家具,很多卖不出产品附加值。好产品如何卖出高价值?解决这个问题,首先要明确“好产品”和“高价值”是怎样定义的。

    “对好产品进行定义,需要考虑清楚是站在市场和消费者的角度,还是站在厂家的角度。”杨晶认为,以尊重和了解消费者为前提,能得到客户认同的才是好产品,而不是企业自认为是的好产品。高价值需要多方面支撑,包括好的产品品质,以及满足客户物质和心理需求的深层价值。好产品要想卖出高价值,就要认真走好“创造价值”、“传递价值”这两步。

    在许贵禄看来,好产品的高价值一方面来自于产品系列的协调配套,空间搭配,品质质量,另一方面是企业服务。而在传承中国文化、坚持传统榫卯工艺,在明式的基础上演化出当代家具,好产品浓郁的文化价值也是赢战市场的保障。

    对于如何挖掘好产品的附加值,王耀佳也分享了两个关键点。第一个关键点是产品研发,要从材质、设计、包装、各种功能的开发上做出更符合企业定位和客户需求的好产品。第二个关键点是专业营销和服务配套。保证客户的满意度,将服务价值融入产品中,营销越精准、越专一,产品的附加值就越高,回报也越大。

    创造看得见的招商效益

    在有好产品的基础上,就要寻找合适的渠道。而展会是很多红木家具企业的不二之选。如何做好展会招商?让展会效益最大化?

    王耀佳认为,提前策划定位、主题设计、前期招商、筛选客户资源信息、展后跟踪,这五点是做好展会招商的关键。国寿红木在每一次招展工作结束后就开始下一次的布局。定位是指明确参展目的是卖货、招商还是展示等。好的展会主题也能为后续的招商指明方向。而在前期招商中,怎样把招商的重点传达给经销商?一是通过业务人员的回访,二是通过像《品牌红木》这样的合作机构,以企业内刊、各种新闻、微信平台做好多渠道传播。筛选客户资源信息,对于处理展会现场客流量多的情况尤其重要。展会结束后,业务人员要做好跟踪回访,了解经销商动态。

    以新中式红木家具品牌“地天泰·国风”近年在展会上的推广为例,许贵禄分析,新兴品牌要取得良好的展会招商效果,就要利用好客户资源,从现有的客户中筛选出最有想法和发展潜力的客户。中山大涌的客户资源比东莞名家具展、深圳家具展更丰富,做好新中式可以先从家门口的市场做起。根据许贵禄的经验,展会招商的首先还是产品的研发和品质。其次是品牌形象的展示,不仅要考虑产品的整体色彩美感,在空间布置上也要与产品配合,形成特色的新中式色调。同时,还要做好有竞争力的产品价格定位。

    守住满意度带来的回单率

    招商是开始,养商才是关键。杨晶认为,客户回单率不高有多种原因。可能是企业的产品没有给经销商留出足够的利润空间,也可能是产品没有得到市场认可,或者企业服务不到位。综合来讲,就是产品竞争力不够。要想和经销商建立长久、稳固的合作,就要形成“利益共享,风险共担”的意识,要建立一套科学的经销商服务体系。企业要成为经销商的一盏明灯,在尊重经销商意见的基础上引导他们的方向;要成为经销商的一根拐杖,帮助他们打开新市场,巩固优化老客户;要成为经销商的一个教练,手把手培养他们的各种技能。就像专卖店系统是一个停不下来的舞蹈,它逼迫企业不断学习,才能做好教练的角色。

    对于提高回单率,王耀佳归纳出四个字:利益共存。在合作中,既要保证“利”,即双方的利润,又要考虑“益”,即利润的增长点,只有相互认可,相互帮助,才能共存。做好经销商服务,包括更加了解他们的需求,能够提出改进意见,真正做到资源共享,帮助他们提升,这样才能实现利益共存。与客户保持良好关系,获得信任,返单率才会越来越高。国寿红木3月份举办的经销商大会重点就在于维护企业与经销商的关系,通过鼓励的方式,为经销商带来荣誉感和归属感。

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