2012中式（红木）家具领袖峰会现场

目前，在红木家具行业中，无论是直营还是经销商，很多红木家具企业仍旧处于被动地等着客户上门的状态，而没有积极地走出去。卖场、展会近几年在全国呈百花齐放的事态，与红木家具行业的接触也日益密切，是红木家具企业“走出去”的良好渠道，但目前来说，行业暂时还未将这两种渠道的效果完全发挥出来。当然，也有企业一改大家所熟悉的传统渠道，转而把目光投向电子商务渠道，希望在新兴渠道营销上有所建树，但在发展过程中也或多或少遇到了一定的困难。

如何选择适合企业发展的营销渠道、如何开发新的渠道，成为东莞名家具第二届领袖峰会的主题。峰会上，各界精英论道红木家具行业发展渠道，精语良策献计行业发展，让到场人士受益良多。

开篇

今年，中国古典家具网、《品牌红木》杂志展开了全国巡展，走访了西安、郑州、青岛、济南、上海、北京、深圳等主要红木家具终端市场，与全国各地的经销商进行了深入的交流和探讨，也发现了目前行业迫切需要解决的问题，对此，中国古典家具网、《品牌红木》杂志CEO林伟华首先阐述了全国红木家具市场的一些基本行情。

中国古典家具网、《品牌红木》杂志CEO林伟华——红木家具产业正处于上升趋势，中式文化回归明显

中国古典家具网、《品牌红木》杂志CEO林伟华

目前，整个大环境不是很理想，但从整个家居市场来看，全国红木家具所占比例仍处于一个上升的趋势。纵观整个红木家具产业，全国生产基地、产业基地越来越多，从南到北，每一个沿海地带的城镇，几乎都形成了一个红木家具产业基地，全国大大小小红木家具工厂数量也达到近5000家。我们通过走访，对经销商进行了初步数据统计，其中包括直营店与经销商的数量大概达到15000左右，即平均一个工厂有3家经销商，从目前来看，数据还处于一个增长趋势。
结合我们的数据，及从去年中国家具协会公布的数据来看，红木家具占整个家具行业的比例可能还不到5%，但预计今年、明年的比例会达到8%，也有可能超过10%，因此，我认为，这些都说明中式文化回归的趋势明显。

论道

经销商渠道

河北省邯郸名家具广场总经理、知名讲师郭玉森——经销商管理的“三帮”之道

河北省邯郸名家具广场总经理、知名讲师郭玉森

企业要做强做大，必须和经销商保持良好的关系，这种关系除了建立在共赢的基础上，经销商管理也是非常重要的环节。首先，工厂要帮助经销商分析市场。工厂在选择经销商之前，要根据当地市场的特征、家具风格及价格定位、消费趋势，然后按照一定的标准有针对性地选择经销商。在此基础上帮助经销商科学定价，帮助他们开业、运营管理其次，帮助经销商深化品牌价值。经销商可以建立店中店及独立店，专门进行产品展示。有一定经济实力的经销商可以进驻红木楼，通过各种装饰，与中国各大传统元素结合，进行多元化的包装，更好地展示红木产品，形成一定的风格，提高产品的性价比，深化品牌价值。第三，帮助经销商选择人才。工厂可以帮助经销商在人才机制方面提供一些建议或制度，如激励模式。

北京国富纵横管理咨询有限公司总裁赵龙——红木企业不仅要做好经销商还要进行品牌建设

北京国富纵横管理咨询有限公司总裁赵龙

今年的市场情况确实不乐观，在中国家具市场发展不顺畅的情况下，企业更要发展策略。红木家具市场下滑说明了什么？我个人认为红木家具的下降说明了红木家具不是刚性需求。它是一个小众的消费群体，这一部分消费群体在国际金融形势、国内经济形势和国际资源形势发生变化之后，无论他们是基于投资行为、收藏行为还是欣赏、使用行为，都收缩了对红木家具的消费。同时，也预示着红木家具企业营销的失败，但是当中也不乏在营销上做得好的企业。

其实，大家千万要记住，我们是做红木家具的，不是做木头。特别是发展直营店的红木家具企业，更不要让消费者一进入展厅就感觉像是进入了木材厂。另外，我还想跟大家一起探讨经销商方面的话题。经销商是行业的最好资源，但很多家具企业都没有利用好这个资源。那么厂家到底要怎么利用好经销商这个资源呢？我认为“情境终端”这个方法最适合红木家具行业的发展，它使品牌、产品生动化、让消费者得到体验。最后，我认为红木家具同样需要做品牌。第一，做好品牌定位。红木行业同样可以创新，但企业家要让消费者明白和接纳这种新作品。第二，品牌需要传播。品牌，它一定是一个系统工程，红木家具企业要合理运用企业内部的调动系统，也要学习其他家具行业的品牌战略。

深圳祥利工艺傢俬有限公司营运总监谷建芳——为客户创造最大的利益，是企业的首要宗旨

深圳祥利工艺傢俬有限公司营运总监谷建芳

经销商作为目前红木家具行业的主要营销渠道，其好坏影响着整个企业的发展。第一，在选择经销商时，要对他进行充分考察，如他在当地的资源、销售渠道、销售经验等。第二，是企业对经销商的服务，说到服务最重要的一点就是多沟通。虽然现在我们与经销商交流不是很多，但是通过几次展销会的机会，通过像今天这样一个平台，大家坐下来聊一聊，让他们提些意见，如对我们的产品、市场分析、营销经验等各方面的建议。关于营销方面今年还是比较特殊的，因为大家都知道今年整个市场的波动还是比较厉害的，很多经销商开始走下坡路，所以作为企业，我们就应该提供一个最直接最有效的营销方式给经销商，帮助经销商恢复信心。为客户创造最大的利益，是企业发展的首要宗旨。

直营渠道

中山东成家具有限公司董事长张锡复——用心服务，把售后服务放在第一位

中山东成家具有限公司董事长张锡复

俗话说得好：“好马配好鞍。”红木家具属于高端的产品，是中国的传统家具，也是中国历史和传统文化的传承和体现。对于开发直营店的红木家具企业来说，如果缺少展示平台和合理的装配，再好再精美的红木家具也难以引起消费者的消费欲望。所以，我们要将展示平台进行装修搭配，合理摆放家具，提高顾客的购买欲望。同时在直销的过程中，也要注意以下几个方面。第一，售后服务。倘若直销的过程中没有很完善的售后服务，很多客户购买第一次之后就很难进行第二次购买。产品如果在运输过程中出现任何损坏，都应该立刻上门服务，对每一个顾客的售后服务跟踪到位。第二，用心体会。在服务客户时一定要用心，在销售员的选择上也同样重要。一般来说，大多数红木家具消费者的年龄在35-50之间，如果销售员过于年轻，在沟通上或多或少存在代沟，心里想法相差甚远，比较难以打动顾客。

广州市番禺永华家具有限公司副总经理邱志坤——直营要具备“优质产品”和“高质量服务”两大要素

广州市番禺永华家具有限公司副总经理邱志坤

直营主要是通过简化、取消中间商来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化的需求。选择直营不仅能更好地打造品牌，还可以很好地掌控终端市场，拥有对终端市场的控制权。要做好直营模式必须具备两大要素。即“优质的产品”和“高质量的服务”。就永华家具来说， 第一，运用先进的干燥技术和严格控制木材的干燥工序，提高木材的稳定性。第二，坚持以中国传统红木家具的灵魂——“榫卯结构”制作每一件红木家具，既保证产品功能的实现，也传承了古典家具的文化内涵和精髓。第三，全面提升团队的售前、售中、售后等服务质量。但直营模式同样存在缺陷，消费群体较局限，所以我们引入经销渠道作为辅助工具，选择了用两只脚走路的方式。

展会渠道

浙江东阳市中信红木有限公司董事长李忠信——展会，要做好“展”和“销”

浙江东阳市中信红木有限公司董事长李忠信

中信在上海、杭州、山东、青岛等各地都有过参展经验。本次的东莞名家具展是我们第一次参加，感慨也是很多。在其他地方的展会，很多都是终端消费者，是直接来买家具，谈价格的。而在东莞名家具展，主要是经销商比较多，他们来展厅后直接问哪个地区有没有我们的产品，经销产品价格多少，如何加盟。之前，在其他地方参展时，我对展销会的理解是：直接卖家具。而这次展会后，我认为企业参加展会，必须要做好“展”和“销”这两个字的文章。展，就是如何把自己的企业展示给经销商。如果首先在形象上做不好，那么展会营销又怎么能做好。销，不是直接销售，而是怎么样来营销我们的品牌。这是我们以后参加展会，或者说选择展会这种营销渠道时，要着重下功夫的两点。

东莞市鸿普轩（国寿）家具有限公司营销总监王耀佳——现在的红木展是一种“嘉年华”

东莞市鸿普轩（国寿）家具有限公司营销总监王耀佳

现在的红木展是一种“嘉年华”，是现销售，不是在展，它是在销，是展销会。展销，是局域终端的，但展览是文化的，是将企业真正的内功展示出来，可以看到我们的不足，同时也可以将我们的不足转变，这是一种力量的对抗，或是一种吸取，是一种品牌实力的展示，能将企业的文化做强做大。

一方面，展会能给企业带来经济效益，这是最直接的，也是我们与经销商沟通的一个桥梁，让企业可以与经销商互动，进行更深入的了解。另一方面，展会能带来品牌效益，让更多的人认识品牌，让企业知道自己缺乏什么，到底有什么。此外，通过展会，我们能观察到行业整体的市场动向。现在做红木家具的经销商们，或是现代家具、古典家具的、欧式家具的，都有做红木家具的想法，其实这也是建设品牌的一种想法。再者，在展会上，我们可以学习到其他行业的一些营销方式和营销理念。板式家具是“站店销售”，红木家具是“坐店销售”。红木企业要发展，就必须明白将钱周转了才叫增值，要站起来，走出去，要学习，去招揽，在这个过程中找到对应的经销商，那么在展会上，我们就可以将企业的一些相关信息讲清楚。最后，回归到产品上，现代的家具有一个特点是：换代。它的速度很快，越是家具业不景气，它的展览展示及家具的款式系列变换地更快。但红木家具很难去换代，但也可以去转变、去更新、去升级。那么，展会就可以展示我们的产品、质量，利用这种展会铸就一种桥梁。

卖场渠道

深圳万盛宇家具有限公司总经理陆正大——红木家具产业提升空间大

深圳万盛宇家具有限公司总经理陆正大

据我了解，前几年，红木家具进驻卖场，能够选择的多是一些比较偏的位置。2008年以来，一些对红木家具行业正面或负面的消息也对红木家具行业造成了一定的影响，但是对于一些做的好的品牌，在各方面都还是有所提升的，现在卖场的位置也逐步向一些人流多的区域转移。红木家具相对于板式家具来说，有很大的局限性，这些局限性也造成了现在很多红木企业难以做大做强。比如，就烘干来说，红木家具至少需要一两个月，而板式家具只要半个月基本上就能完成。也正是这些特殊性，告诉我们红木家具要发展还是有很大的提升空间的，这也需要我们不断地去努力。

广州万盛名家家居博览中心总经理岑永光——提高软硬实力

广州万盛名家家居博览中心总经理岑永光

今年上半年红木家具行业的市场行情我们也是能够感受到的，在这样一个情况下，很多企业思想过于保守，依然被动地等着生意上门来。其实在这样一个环境下，更应该走出去。很多人选择到各地去参展，走走看看。但是也有一种方式是进驻卖场。如果选择卖场这样一个渠道，要注意以下几点：首先，地点。选择一个产业基地集中的地方的卖场，无论是在品牌的影响力还是曝光率上都要好很多。其次，租金和场地。于卖场来说，对品牌的进驻也有一定的要求。企业首先在产品质量和品牌上要过关，同时企业的软硬实力也是考察的重要部分。

电子商务渠道

深发工艺家私（深圳）有限公司总经理谢国伟——网络推广需要内外兼修

深发工艺家私（深圳）有限公司总经理谢国伟

现在手机、电脑等通讯设备成为了人们生活中密不可分的物品，这种便捷的方式也让更多的企业把目光积聚在电子商务这一块。随着销售渠道的多样化，很多企业也在尝试新的营销渠道。我认为，要做好网络推广，首先必须锻炼好内功，做到内外兼修。

这里的内主要体现在产品的质量、包装、设计、创新、售后服务等方面。深发红木可以说是一个老品牌，凭借着过硬的产品质量、服务、口碑得到了广大客户的认可。在锻炼好内功的基础上做好产品的推广。网络推广是十分必要的，它的渗透力、受众面更广。如果说按照传统的营销渠道，要做到大规模，全国性的大企业，有一定难度。所以说使用这种覆盖面广的网络渠道还是十分必要的，也是值得大家去深入研究和使用的。

浙江卓木王红木家俱有限公司总经理杜长江——电子商务渠道需要一个培养的过程

浙江卓木王红木家俱有限公司总经理杜长江

电子商务作为一种新型独立的营销渠道，目前在红木家具行业还没有比较成功的案例。我认为主要原因还是由产品的独特性决定的。红木家具至今还没有构成全国的、比较有效的物流体系、售后服务体系。如果说产品大量销售和生产，售后服务无论在资金还是市场份额都占有很高的比例。电子商务是一种传播渠道，交流渠道，无论是运用无线通讯技术还是网络技术，它所带来的效果也是其他渠道无法比拟的。相信不管是运用什么渠道，重视这些新科技，追随时代的脚步，都或多或少会有一定的效果。而这种渠道的本质目的是构成一种关系，这种关系是很特殊的。通过这种渠道，消费者和企业能够形成一种良好的、近距离的交流，加深和消费者的沟通。这对于企业无论是在决策还是应对风险上都是有很好的帮助的。

如果说要运用电子商务这样一种营销渠道，有几个方面也是需要注意的。首先，技术运用绝对不能完全外包。网络的整个运营体系的好坏和企业是直接挂钩的。在执行的过程中，一定要以企业为主导，运用专业人士，借助一定的外部力量。专业人员的策划和负责执行也是一个长期和连续的过程。其次，及时性。网络这样一个交流渠道讲究的是及时性。对专业人士在网络运营和管理中所遇到的情况的反馈做一个及时的沟通是很重要的。第三，风险。网络是一种爆发式的传播，因此在使用时要注意网络可能出现的风险。相对于经销商、展会、直营等渠道来说，电子商务在红木家具中的运用，如果作为一种独立的营销渠道还不够成熟，这需要一个逐步完善的过程。

新国标探讨

新会古典家具城总经理林伟华——新国标和新会联盟标准都将规范新会古典家具行业发展

新会古典家具城总经理林伟华

今年8月1日，《红木家具通用技术条件》国家标准正式实施，新会区政府和协会都有关注。新会也根据新国标的相关内容对行业进行严格规范，要求企业为生产的红木古典家具配备质量明示卡、使用说明书和产品合格证等。在新国标强制实施的几天后，新会区质量强区领导小组以及质监局的多个职能部门对企业所销售的红木古典家具是否配备“身份证”进行调查，为的是能更好地维护消费者的利益，规范行业健康发展。企业应该重视这些条文法律，这也是进一步规范行业的有效途径，对企业提升信誉有极大的推进作用。

总述

中国传统家具研究会常务副会长兼秘书长高肃——红木企业应该选择适合自身发展的策略

中国传统家具研究会常务副会长兼秘书长高肃

在这里，我想与大家分享两个观点。

第一，八仙过海各显神通。每个企业都有自己不一样的特点，不一样的定位，不同区域的企业有着不一样的资源，就像八位神仙一样，每个人都有自己的特长和能量。因此，选择一个适合自己的方法方式更重要。目前，红木家具虽然在整个家具业中所占的比例很少，但我认为红木家具与其他家具产品还是有很大的不同。红木家具是文化含量更多更集中、古典韵味更浓厚的一种产品，所以我希望企业在生产制作时要融入中国历史传统文化，更好地发挥红木家具的独特优势，在机遇中不断地发展，形成自己的经营理念。

第二，国家政策的支持。现在是国家十二五规划非常关键的一年，此次北京市政府为十二五配套文化产业方面拨款500亿。我希望在今年市场不大景气的情况下，企业多关注国家政府所作出的政策和决策。（来源：《品牌红木》田田/文）