赵龙：

中国家具协会培训部副主任

首届中国杰出营销人“金鼎奖”

中国十大杰出策划师

从2001年的1400亿元增长到2011年的10100亿元，10年的时间里，中国家具产值增长了7倍之多，这在其他行业是不多见的。在这个值得耕耘的常青产业的舞台上，拥有近百万人的经销商群体。那么作为家具行业的经销商，该如何实现自身的蓬勃发展呢？下面，本刊特邀赵龙老师为大家分享中国家具经销商的成长法则。

中国家具经销商概貌

中国的家具产业有别于发达国家，其呈现出大产业、大流通、小企业、小经销商的特点。家具产业占到世界家具总产值的70%，是名副其实的大产业；流通卖场呈现几大巨头，以资金在家具产业链中拥有绝对话语权，但准确地说，流通卖场以租赁模式经营，仅是家具商业的物业出租方；生产企业规模小，以最大的生产制造企业全友家私计算，2009年产值67亿元人民币，仍然不足行业总量的1%；而经销商群体数量庞大、体量细小，50万人次的大群体支撑的是国内5000亿销售额，平均销售额100万/年。正如战略大师迈克尔?波特所说，零散型产业的特征是许多企业在竞争，而没有任何企业占有显著的市场份额，也没有任何一个企业能对整个产业的发展产生重大影响。中国家具行业就是这样的产业，中国家具经销商就是在这样的舞台上发展壮大的群体。

目前家具经销商群体具有以下四个特点：

一是“小”。“小”指的是大多数经销商都是单品牌经销，年销售额不足百万。

二是“乱”。目前经销商群体组成十分复杂，经营水平参差不齐、经济实力各不相同。

三是“散”。全国约有7万多家家具制造企业，地域分散、产品分散，经销体系分散。

四是“低”。家具行业门槛低，具备一定的资金即可进入，导致整体竞争力低。

尽管如此，中国家具经销商又担负着两大重要行业角色。其一，他们是中国家具产业的消化系统，没有这些人就不可能把这么多的家具送到千家万户，是经销商的力量建立了中国家具产业的商业市场；其二，他们是中国家具产业的形象群体，是他们最终完成了与消费对接，建立品牌形象。

中国家具经销商未来发展方向

2008年以来的金融危机，人民币升值带来的外贸困境，以及近两年房地产政策，都使家具行业心怀忐忑，听到的是令人振奋的数字，看到的是风风火火的发展，感受到的是方方面面的难题。作为经销商更是面临三重压力：商业大鳄占城掠地，卖场数量飙升，租金猛涨，经销商跟不起；制造企业中的领导品牌加大店面投入力度，独栋发展，经销商玩不起；消费者越来越挑剔，导购员越来越难留，市场越来越难做，越来越多的经销商撑不起。但近几年来不少经销商的发展思路给予行业很多启示，归纳来看，未来经销商的发展方向将呈现以下几个特点。

一、从做生意到做企业，企业化运营

家具经销商本来就是技术含量较高的“工种”，他们需要解决资本运作、人力资源、产品营销和商业信息交互产生的种种问题。家具经销商要解决的这些问题实际就是一个企业家需要解决的问题，“经销商”的高级形态就是“企业家”，所以家具经销商目前仅仅关注货物的简单交易是远远不够的，要想走得更远就必须全面提升商业技术所涉及的各项意识与能力，从做生意到做企业。

二、转变经营角色，渠道管理成为分销商

传统经销商本质上扮演的是“产品消费者”的角色，绝大多数经销商充其量就是生产企业的VIP客户，这个角色带来的直接后果就是经销商们把经营重点指向卖货。其实，在生产企业与“卖货经销商”之间还应该有一个重要角色：与厂家联合的渠道管理，即经销商联合厂家做更大范围的代理。随着资本越来越集中，部分经销商将顺应这种发展趋势，变“卖货”为“渠道管理”，成为分销商。

三、持续培训教育，打造学习型团队

经销商的工作是常态化的，各种问题会不断出现，救火式的管理方式注定不能适应经销商发展趋势，因此解决问题的办法需要常态化，培训教育作为解决问题最有效的措施也必须常态化，只有学习型团队才能适应当今家具消费市场的需求。

四、股份制改造，成就稳定的团队

家具流通业发展越来越快，但家具行业核心人力资源的补充速度远远达不到要求，由此带来的直接后果就是人员流失，随之而来的是不断被哄抬的人力成本，为了防止人员的高流失率和提高人均贡献率，股份制改造作为一项最有实效的激励制度被广泛应用将势在必行。

五、整合资源，多元化经营

经销商不断壮大的历程就是抢占资源的过程，这是经销商传统的成长模式。在今天这个信息时代，没有哪个经销商具有绝对的优势和速度独具某一项资源，那么经销商要做的就是资源的“整合”，提高资源的利用率。因此，经销商之间资源的联合，异业资源的牵引都将成为未来资源整合的新形态。 (来源：《品牌红木》赵龙/供)